降租、免租、裝修補貼……近年來，隨著競爭的加劇，不少燈具賣場在招徠、吸引商戶入駐方面可謂是用盡了渾身解數。

有句話叫做：時移世易。在國內經濟已由高速增長步入新常態的當下，賣場擴張的速度已遠超出行業增長的速度，出現了暫時性的供過于求。在這種情形下，賣場自然難以有充足的資金用于宣傳推廣、渠道引流、客戶服務等提升軟實力的建設方面來，而商家一旦發現賣場無客流、無訂單，即便租金再便宜、再優惠，也會另擇他處。

燈飾照明賣場招租

為了更好地說明這個問題，先以電商、企業品牌渠道投入來做對比。據悉，淘寶、天貓、京東等網絡購物平臺，銷售成本約為37-45%，他們的宣傳推廣直指終端，引流能力和售后服務不斷提升，原因在于，他們有足夠的成本支撐。照明品牌通過OEM商15-30%的成本讓利維系著全國成千上萬的銷售渠道網點，銷售額日益提升，市場費用也與日俱增。而反觀賣場平臺，租金越來越低甚至收不上來，無法自我造血進行推廣、渠道和服務等方面的提升，最后只能陷入惡性循環的泥淖。

事實證明，直接降租或免租，這種簡單、粗暴的方法雖可降低商戶的經營成本，減少壓力，但在互聯網+和行業整體低迷的形勢之下，這些傳統的手段已無法奏效。順德羅浮宮家具廣場在遇到銷售總額下滑的問題時，并沒有直接降租或免租，而是采取了補貼給商戶宣傳、營銷費用的方式，鼓勵商戶逆勢奮勇前進。

那么，對于燈具賣場而言，又該如何殺出一條血路呢?

首先，必須從觀念上進行突破，放棄以前那種靠坐地收租賺大錢的舊夢，加強宣傳推廣，做整體銷售額的增量。以古鎮賣場為例，其宣傳大多聚集在自身周圍，只能影響現有的已經到古鎮來進貨的經銷商，而對于周邊區域的終端消費者來說，大部分人還不知道古鎮燈飾王國的存在，也不知買燈可以有如此高端大氣上檔次、品類豐富的星級賣場。雖然對于僅占全球23%的中國市場和部分外銷市場來說，古鎮燈具賣場是過剩的，但對于全球市場絕對是不過剩的。因此，賣場平臺一定要立足于全球燈具市場，做廣、做深、做透渠道。

再者，創新經營思路。如燈具賣場以提前收定金的方式，把費用作為“訂單杠桿”，有可能撬動數億、十幾億、甚至幾十億的訂單。賣場方可聯合渠道媒體，提前向經銷商銷售“采購卡”———如存1萬，送1萬，但這些錢只能作為定金且每次使用不得超過訂單額的10%。如此，2000萬的投入便可收到2000萬的定金，意味著4個億的銷售訂單。如果十幾個賣場平臺聯合投入，那就意味著牢牢抓住了40-50億的銷售訂單。按照10%計算租金，也有4-5個億收益。

所謂窮則變，變則通。對于主流燈飾照明品牌來說，進大賣場也是必然，這不僅讓客戶的采購變得便利省力，還可以讓商家接觸更多的客流。同時，賣場方也可以藉此提升產業形象和經營格局。